課程時(shí)間：2天
授課對(duì)象：局長(zhǎng)、支局長(zhǎng)、職能部門管理者、客戶經(jīng)理、柜員等。
課程大綱:
一、導(dǎo)入篇：中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展之路
1.利率市場(chǎng)化促使行業(yè)變革
2.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的四大沖擊
3.各家銀行的變革轉(zhuǎn)型之路
二、思維篇：銀行營(yíng)銷的思維誤區(qū)
1.第四境界：無(wú)動(dòng)于衷
案例：柜員如何丟失了準(zhǔn)客戶
提升點(diǎn)：銷售意識(shí)
2.第三境界：無(wú)孔不入
案例：浙江某國(guó)有銀行理財(cái)經(jīng)理面對(duì)肥羊型客戶的瘋狂銷售
提升點(diǎn)：顧問(wèn)思維
3.第二境界：無(wú)中生有
案例：當(dāng)他行理財(cái)高于我行時(shí)如何應(yīng)對(duì)
提升點(diǎn)：哲學(xué)思維
4.第一境界：無(wú)住生心
案例：四川自貢郵政員工送化肥時(shí)拉來(lái)的存款
提升點(diǎn)：人性思維
三、營(yíng)銷篇：精準(zhǔn)出擊的營(yíng)銷技巧與關(guān)系維護(hù)
1.陌生客戶建立信任的電話營(yíng)銷
案例：平安銀行如何接觸陌生大客戶
案例：物資局退休老領(lǐng)導(dǎo)的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷
關(guān)系預(yù)熱六大步驟
2.營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)的設(shè)計(jì)--醫(yī)生營(yíng)銷法
SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
案例：水泥廠老板的太太如何營(yíng)銷保險(xiǎn)
演練：保險(xiǎn)銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
3.大客戶關(guān)系維護(hù)--用金不如巧用心
日常維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)的五大技巧
演練：客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧
四、服務(wù)篇：構(gòu)建“不忍離去”的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)文化
1.終端制勝，服務(wù)為王
案例：廣州某銀行的高客戶忠誠(chéng)度是如何打造的
2.雙因子理論對(duì)銀行服務(wù)的巨大啟示
論點(diǎn)：從赫茲伯格雙因子理論看網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的激勵(lì)因子
3.服務(wù)文化的落地執(zhí)行
演練：如何在自己的網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建“不忍離去”的服務(wù)文化
五、管理篇：打造“樂(lè)在網(wǎng)點(diǎn)”的愉悅工作氛圍
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)的晨會(huì)管理
1）晨會(huì)四大目的
2）晨會(huì)八大步驟
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的八心八箭
1）手勢(shì)暗語(yǔ)有默契
2）溫馨便簽傳激勵(lì)
3）早晨計(jì)劃晚匯報(bào)
4）喜報(bào)頻傳提士氣
5）每周拍賣有樂(lè)趣
6）明星徽章是利器
7）精神文化墻上去
8）家園文化顯情誼

課程收益：
1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
2.認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
4.技能提升：掌握電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
課程時(shí)間：
講授式教學(xué)：2天，6小時(shí)/天
演練式教學(xué)：4-6天，6小時(shí)/天
演練式教學(xué)可以讓學(xué)員從知道實(shí)現(xiàn)做到，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的有效轉(zhuǎn)化。更為重要的是可以現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)學(xué)員制作《主銷產(chǎn)品目標(biāo)客戶適配與賣點(diǎn)手冊(cè)》、《主銷產(chǎn)品語(yǔ)術(shù)手冊(cè)》、《銷售常見(jiàn)異議與化解》、《客戶維護(hù)手冊(cè)等》。
授課對(duì)象：支行長(zhǎng)；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問(wèn)；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營(yíng)銷職能人員。
課程大綱：
第一講：營(yíng)銷道—金融營(yíng)銷的四大本質(zhì)
1.以幫助客戶為使命
2.以客戶需求為中心
3.以解決問(wèn)題為目的
4.以金融產(chǎn)品為途徑
第二講：營(yíng)銷劫—銀行營(yíng)銷失敗揭秘與正知正見(jiàn)
1.第四境界：無(wú)動(dòng)于衷
案例：X商銀行面對(duì)有金條需求的客戶
提升點(diǎn)：銷售意識(shí)
2.第三境界：無(wú)孔不入
案例：浙江某國(guó)有銀行面對(duì)肥羊型客戶的基金、保險(xiǎn)、金條、信用卡銷售
提升點(diǎn)：提升點(diǎn)-顧問(wèn)思維
3.第二境界：無(wú)中生有
案例：深圳某商業(yè)銀行對(duì)貴賓客戶的信用卡營(yíng)銷
提升點(diǎn)：提升點(diǎn)-哲學(xué)思維
4.第一境界：無(wú)住生心
案例：大學(xué)教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經(jīng)理何蘇雯
案例：農(nóng)業(yè)銀行“垃圾哥”王德洋的無(wú)心插柳卻客戶云集
提升點(diǎn)：人性思維
第三講：營(yíng)銷禪—金融營(yíng)銷的哲學(xué)智慧
1.營(yíng)銷者最大的障礙是營(yíng)銷
2.營(yíng)銷的精進(jìn)與隨緣
3.營(yíng)銷工作與人生智慧
第四講：金融大客戶營(yíng)銷六步智勝
第一步-鎖：望聞問(wèn)切鎖目標(biāo)
1.四望：視覺(jué)識(shí)別
2.三聽(tīng)：聽(tīng)覺(jué)識(shí)別
3.三問(wèn)：主動(dòng)探尋
4.六切：信息識(shí)別
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識(shí)別與運(yùn)用
第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任
1.信任策略：藏果示因
案例：電話營(yíng)銷高手的人民幣理財(cái)營(yíng)銷
2.初步接觸：銀行從業(yè)者的職業(yè)風(fēng)范
3.建立好感：激勵(lì)保健雙因子理論
案例：廣州XX銀行活用激勵(lì)因素提高客戶忠誠(chéng)度
4.鑄造信任：銷售者的角色轉(zhuǎn)變
案例：客戶心理分析
第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
1.提問(wèn)對(duì)駕馭客戶的重要性
2.SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)
4.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用
案例：水泥廠老板的太太如何營(yíng)銷保險(xiǎn)、基金、貴金屬等
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第四步-說(shuō)：三步成詩(shī)說(shuō)產(chǎn)品
1.第一步：賣點(diǎn)發(fā)掘
造句法
演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點(diǎn)發(fā)掘
2.第二步：產(chǎn)客適配
連線法
塔式排序法
演練：常見(jiàn)客戶類型的產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配與排序
3.第三步：SCBC語(yǔ)術(shù)
模板講解與使用
案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語(yǔ)術(shù)
演練：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
第五步-排：一辯二化三促成
1.一辯：異議三大類型與應(yīng)對(duì)
案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷售
2.二化：太極公式與四大化解策略
案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時(shí)如何處理
3.三促成：不成交四大類型及促成方式
案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒(méi)錢……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
第六步-維：用金不如巧用心
1.關(guān)系策略：四大錯(cuò)與四大對(duì)
2.升級(jí)路徑：關(guān)系升級(jí)模型的解讀與使用
3.日常維護(hù)：五大技巧
演練：客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

課程收益：
1.借鑒模式：通過(guò)了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。
2.學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對(duì)公零余額基礎(chǔ)戶、個(gè)人休眠客戶、邀約沙龍、升級(jí)服務(wù)等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。
3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。
4.提升業(yè)績(jī)：通過(guò)激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過(guò)拜訪與維護(hù)，放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。
課程時(shí)間：2天
授課對(duì)象：個(gè)金條線主管，對(duì)公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)公客戶經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。
課程大綱：
第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里

一、轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè)
二、銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
三、從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪 四、激活休眠客戶模型：
1個(gè)中心，3種模式，6步流程
第二講：建立全新的銀行營(yíng)銷思維
一、銀行業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題與弊端
二、建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷思維
三、營(yíng)銷者的三種境界
1.三等選手無(wú)動(dòng)于衷；
2.二等選手無(wú)孔不入；
3.一等選手無(wú)中生有。
四、推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的；從擇偶過(guò)程體會(huì)營(yíng)銷推銷；從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷流程
五、銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練

六、銀行營(yíng)銷的四大雷區(qū)
說(shuō)得多，問(wèn)的少
案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷
對(duì)抗多，墊子少
案例：“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”？
主觀多，客觀少
案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？
被動(dòng)多，主動(dòng)少
案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？
第三講：模式一：流量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一、等候營(yíng)銷
1.一段話：從要我聽(tīng)變?yōu)槲乙?tīng)

2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
3.三搜索：從手足無(wú)措到有的放矢
二、一句營(yíng)銷
1.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2.柜員間隙營(yíng)銷四步驟
3.客戶經(jīng)理的承接技巧
4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹
第四講：模式二：存量電話營(yíng)銷
一、如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
二、知己知彼--電話營(yíng)銷常見(jiàn)癥結(jié)及破解
三、電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
四、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
五、電話激活策略1：關(guān)懷計(jì)劃模板
六、電話激活策略2：服務(wù)升級(jí)模板
七、電話激活策略3：尊貴體驗(yàn)?zāi)０?/strong>
八、電話激活策略4：?jiǎn)栴}反饋模板
九、常見(jiàn)拒絕的破解
第五講：模式三：批量沙龍營(yíng)銷
一、案例：深圳交通銀行親子教育沙龍

1.亮點(diǎn)：深化客情關(guān)系
2.亮點(diǎn)：兒童與家長(zhǎng)的巧妙隔離
3.亮點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)
二、案例：深圳建設(shè)銀行家庭投資理財(cái)沙龍
1.亮點(diǎn)：如何留取未知客戶聯(lián)系方式
2.亮點(diǎn)：如何把低價(jià)值禮品高吸引力
3.亮點(diǎn)：如何烘托現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍
三、模型：銀行沙龍的3大步驟23流程
第六講：銀行大客戶營(yíng)銷六步智勝
一、第一步：陌生客戶的信任建立

1.贊美的金字塔原則
2.贊美的添頭加尾法
3.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
4.尷尬化解的突圍術(shù)
二、第二步：如何有效需求潛在挖掘
1.營(yíng)銷是一門問(wèn)的藝術(shù)
2.SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)
4.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
三、第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
1.金融產(chǎn)品介紹的六要素
2.賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你
3.找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹(shù)
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
四、第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
1.面對(duì)客戶異議的態(tài)度
2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
演練：我考慮下……；我沒(méi)錢…….等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
五、第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定
1.提成促成的勇氣
2.識(shí)別客戶成交信號(hào)
3.交易促成的四種方式
案例：購(gòu)買黃金客戶的促成案例
案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
演練：基金，黃金，保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
六、第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶分層分級(jí)管理
2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4.低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢換來(lái)的大客戶
5.高成本客戶維護(hù)參考
案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)